社会人2年目の僕が学んだ若手営業のうちから心がけたい３つのこと

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おはです!!まひろです٩( ‘ω’ )و

本日は営業（セールス）について話をしますよ(๑˃̵ᴗ˂̵)
僕は今年の4月から社会人3年生となる若手営業マンです。
法人営業で、新規顧客の開拓活動を主としています。
たった2年間ではあるものの社内はもちろん協力会社やお客様から多くの営業としての指導をいただきました。
その中でも僕が重要であると感じた指導を今日はブログに書きます！
正直僕の備忘録的な役割も兼ねているので自己満といえば自己満になりますのでご理解ください(´-ω-`)

「勝敗は戦前に決定している」
という孫子の言葉がありますがこれは営業も同じだと思います。
営業においての「戦」とは提案活動であると僕は考えています。
提案前に、戦略、戦場、敵戦力について把握しておくことで、
提案活動を始める頃には既にベンダーは自社に決まっているということですね。

今日は提案前に勝敗を決すために何をすべきかということにフォーカスして心得を記載します。
正直にいえば、僕自身も完全にできているわけではなくこれからもっと実践していきたい!!
と思っていることなので、これを読んでいただけている方々と一緒に成長できていければと思っています(๑˃̵ᴗ˂̵)

提案をすぐに行ってはいけない
ミッションを持って打ち合わせに挑む
顧客とのアイスブレイクを早期に行う
おわりに

提案をすぐに行ってはいけない

営業活動は常に後出しジャンケンで挑むことが重要
だと僕は思います。
行き当たりばったりのじゃんけんだと、相手が出してくる手もわからないので勝率は安定しませんよね。
たまたま相手に有効な手が出せた場合は勝てますし、そうじゃない場合は負けです。
普通にじゃんけんをする前に勝敗が予知できるかと言えばできません。

後出しじゃんけんのやり方は相手に先に手を出してもらうことです。
下記のように考えてください。

自分の手＝提案(製品紹介）

相手の手＝顧客の要望

こう考えれば簡単ですよね。
後出しじゃんけんは先に相手の手を出してもらうわけですから、
要望を全て出し切ってもらうことが重要です。

要望のヒアリングポイントは業界によって異なりますが、
5W2Hでヒアリングを行えばヒアリングにおける要望のカバー率は非常に高くなります。

Who=なぜその人なのか
What=なぜそれなのか
When=なぜそのタイミングなのか
Where= なぜそこなのか
How to= なぜそのやり方なのか
How much=なぜその金額なのか

ここで深く要望をヒアリングしないと提案を始めてから提案内容の修正や再見積といった作業が発生し、時間のロスとなります。

最後にヒアリングした内容に漏れや追加がないかをお客様に確認し、相手の手は確定です。
そのあとはその要望をしっかり踏襲した提案書及び見積書を提出するだけです。
提案内容にはお客様自ら発した要望が含まれているわけですから、外しようがありません。
金額に問題があるようであれば、あとは金額調整だけで晴れて受注に至る、というわけです。

ミッションを持って打ち合わせに挑む

社内外問わず打合せの際には、
その打合せで達成すべきミッションを設定することが重要です。

社内打合せの際には、その打合せによって最終的にどのような成果を出すのかを最初に打合せメンバーで決める必要があります。
そうすることで参加メンバー全員が定めた成果に向けて話をい行うので非常に建設的な場となります。
また、話が横道にそれにくくなるので時短にもなります。

社外（お客様）との打合せの際には、訪問前に今回お客様先に訪問することで得たい成果を2つ定める必要があります。
メインミッション（達成したい目的）とサブミッション（絶対に達成する目的）の2つ用意することで、
訪問目的が明確になる上、もしメインミッションが難しくともサブミッションさえ達成できれば、 営業状況が停滞することはありません。